澳大利亚盛产钢铁和煤炭,而日本的铁和煤资源短缺,日本希望能够买到澳大利亚的这两种资源。澳大利亚由于富有的资源,在国际贸易中并不缺少买方。所以,日本在这次谈判中处于明显的劣势,主动权掌握在澳大利亚一方手里。但是,日本想到了一个办法,那就是把澳大利亚的代表请到日本进行谈判。澳大利亚人一般都比较谨慎,很讲究礼仪。等澳大利亚代表到了日本后,会表现得谨小慎微。而且他们过惯了缓慢舒适的生活,刚到日本几天就急着回去,在谈判桌上就会出现急躁的情绪。而日本的谈判代表不慌不忙地讨价还价,慢慢地掌握了谈判的主动权,使两方在谈判桌上的地位发生了显著的变化。最后日本只花了少量金钱来款待对方,在谈判桌上成功取得了想要获得的东西。
这一事例说明,地点的选择对谈判结果有着重要影响。对于一些有重要决定性的谈判,如果能选在自己熟悉的环境地点进行,应该是最为理想的场所。在争取不到这种地点的时候,一定要选择在一个双方都不熟悉的环境进行谈判。这样可以避免对方掌控环境,使自己处于被动地位,尽量将损失减到最小。