广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销,他们准备了一个产品箱,里面放上制作精美、琳琅满目的新产品,进门后不说太多的话,把箱子打开,一下子就吸引住了客户。
这个道理对于一些不懂得怎样使用某些产品的客户来说尤为重要:当你向客户示范一部录像机可以如何轻易地录下一些电视节目后,客户大多会把它买下来。美容界的顾问知道,如果他们向客户示范运用化妆品或护肤品的正确方法,商品的销路就会好些。倘若你让客户品尝新款食品之余,同时教会他们如何烹调,他们大多也会作出购买的决定。
正确做法:
上面这位推销员只要打开他的产品包装箱,让那位客户亲自操作一下,效果肯定会好得多。
1.准备好
在你要拿某产品作示范或让客户试用之前,需要小心检查物品是否操作正常。如果客户发现门闩锁不上、蒸煮器具没有蒸汽或者闹钟并不会响闹,都会给他们留下坏印象。
售货员事先应亲自测试有关产品,以掌握它的用法,无需在客户面前逐步摸索。能够毫无遗漏地展示出产品的特性和用处,才不会给客户留下产品难以使用的感觉。你也可能因此得到一些装配或操作上的启示,继而传授给客户。如果你发觉产品并不可以正常操作,你应该找到解决问题的方法,不要让客户带着已损坏的商品回家,然后感觉沮丧。